Lançar uma coleção com temática verde e amarela em plena Quarta-Feira de Cinzas parecia um movimento arriscado para a equipe da Luna Marzo, já que o país ainda limpava o confete do Carnaval. A resposta do mercado, no entanto, veio em tempo recorde: o estoque inicial de 400 peças da coleção Brazilian Core esgotou em apenas três dias.
O sucesso de vendas, impulsionado pela polo oversized de paetê que viralizou nas redes sociais, disparou os resultados da marca paulistana, que alcançou a marca de 10 mil peças vendidas e acumulou R$ 3 milhões em faturamento. Agora, com a proximidade da Copa do Mundo de 2026 em junho, a meta da fundadora Letícia Sena, de 41 anos, é dobrar o desempenho mensal e consolidar a virada estratégica da empresa rumo ao e-commerce direto ao consumidor.
A reestruturação e o estalo criativo
O fenômeno comercial não aconteceu por acaso, mas sim como resposta a um movimento preocupante que a CEO detectou em setembro do ano passado. Ao notar que as clientes tradicionais do atacado estavam reduzindo drasticamente as compras, pressionadas pela concorrência de grandes marketplaces e por um público final que prefere comprar direto de quem produz, a empresária decidiu agir rápido. A saída foi reestruturar a operação para abrir as portas do varejo, desta vez exclusivamente online, com um site próprio que ficou pronto em fevereiro deste ano, justamente para que a coleção Brazilian Core fosse lançada nele.
A polo oversized de paetê dourado, que se tornou o carro-chefe da coleção, nasceu de uma coincidência na mesa de trabalho. Sena avaliava amostras de golas polo em tecido verde e amarelo quando os olhos caíram sobre um retalho de paetê dourado. A combinação imediata deu vida à peça principal, pensada não como uma aposta na Copa do Mundo, mas como resposta a uma tendência de comportamento: o orgulho de ser brasileiro, descolado de qualquer disputa política.
Após o esgotamento relâmpago do primeiro lote, a empresária pausou toda a linha de produção de peças atemporais da fábrica (como blazers e conjuntos tradicionais) para colocar as oficinas parceiras, algumas trabalhando com a marca há 14 anos, em regime de força-tarefa, focadas apenas no paetê.
Em uma estratégia de tudo ou nada, Sena decidiu arriscar e produzir sem medo para não perder nenhuma oportunidade de venda. Ela conta que passou a embalar peças de madrugada com a família, dormindo cerca de quatro horas por dia.
A confirmação do acerto veio ao checar os relatórios de envio do e-commerce no fim de um dia de trabalho: Astrid Fontenelle e Bianca Biancardi haviam comprado os produtos no site de forma totalmente espontânea, sem nenhuma ação prévia de marketing ou assessoria. Desde então, o crescimento orgânico atraiu outras personalidades, como Viviane Araújo e Karoline Lima, e o estoque de tecidos foi ampliado para garantir o abastecimento durante o torneio mundial.
Celebridades como Karoline Lima e Astrid Fontenelle apostaram nas blusas da marca
Reprodução/Instagram
O início da marca
O sucesso maduro da Luna Marzo coroa uma trajetória de quase 16 anos baseada no aprendizado prático. Formada em Direito e Pedagogia, Sena começou o negócio em 2010 a partir de um momento de insatisfação profissional na empresa de seu pai. Sem capital próprio, usou o cartão de crédito emprestado do pai para adquirir as primeiras 12 peças no Bom Retiro (SP), aproveitou um CNPJ parado da mãe, que já havia tido uma loja de lingerie, e fotografou os itens com a câmera do pai no quintal de casa para postar no Facebook. As peças foram vendidas em 24 horas.
Leia também:
No primeiro ano, ela trabalhava na casa da mãe comprando, postando e atendendo os pedidos por telefone, já que o WhatsApp ainda não existia. Logo depois, alugou um pequeno estúdio comercial para receber clientes.
Como o modelo inicial consistia em revender no varejo roupas compradas no Bom Retiro, a virada para o atacado surgiu quando outros lojistas começaram a perguntar sobre os seus fornecedores e ela enxergou a oportunidade de mercado. A transição definitiva para a confecção própria ocorreu em 2013, um período de dois anos difíceis marcados por erros de modelagem e desperdício de tecidos por falta de experiência.
“Eu não sou formada em moda, mas eu tive a melhor escola que é na raça, aprendendo com tentativa e erro”, relembra a PEGN.
Nesse começo conturbado, após um fornecedor atrasar a entrega de uma coleção inteira no final do ano, ela precisou improvisar e alugou uma sala em cima de uma lanchonete no Bom Retiro por dez dias, abordando clientes em filas de marcas concorrentes para liquidar todo o estoque. Em 45 dias no início da jornada, ela já havia pedido demissão para se dedicar integralmente à marca, cujo nome surgiu da junção das palavras lua e mar em italiano. Nos primeiros tempos, a empresária andava com uma mala de roupas no porta-malas do próprio carro, apresentando os produtos de forma orgânica e descontraída.
A expansão geográfica e os pontos de virada
A marca acompanhou seu próprio crescimento mudando de endereço e de modelo de negócios ao longo dos anos. A jornada física começou na primeira sala comercial formal na Mooca, passou para uma loja pequena de rua no Tatuapé (onde também estocava tecidos no andar de cima) e expandiu para uma unidade focada em atacado dentro de um shopping no Brás. Posteriormente, Letícia migrou a loja de rua para o Anália Franco, onde ocupou um ponto na avenida principal por quatro anos antes de se estabelecer em uma casa imponente na rua de cima.
A pandemia de covid-19 foi o primeiro grande ponto de virada da operação. Com o fechamento forçado dos shoppings, que paralisou a unidade do Brás, Letícia concentrou todo o estoque no Anália Franco e trabalhou sozinha para atender o e-commerce, canal que a marca já dominava desde o início.
Na época, ela surfou a alta demanda por conjuntos casuais ao apostar na estampa tie-dye, esgotando o lote em dez dias. Quando o comércio reabriu, a empresária decidiu fechar permanentemente a loja do Brás, optando por manter o ponto do Anália Franco focado em maior valor agregado. Há três anos, o negócio deu mais um passo e migrou o atacado presencial para o polo do Bom Retiro, visando lojistas de butiques com tíquete médio mais alto e total liberdade criativa.
Atualmente, o atacado presencial no Bom Retiro ainda responde pelo maior volume de distribuição da Luna Marzo, representando de 60% a 65% das vendas. Contudo, por trabalhar com uma margem de lucro significativamente maior na venda direta ao cliente final, o faturamento do canal de e-commerce, que opera em um varejo exclusivamente online e sem novas pretensões físicas, já empata no lucro líquido com a operação de atacado.
Além da polo de paetê, a coleção inclui outras blusas, regatas, vestidos e conjuntos.
Todo o investimento inicial para a compra da matéria-prima pesada de paetê foi feito à vista, utilizando o caixa saudável e disponível da própria empresa, sem a necessidade de aportes financeiros externos ou de terceiros. Com uma equipe de cerca de 35 colaboradores internos e oficinas terceirizadas de longa data, o segredo da longevidade da marca para Sena é focar na agilidade do fast fashion: “ter a capacidade de ler o comportamento do mercado rapidamente e dançar conforme a música”.
O sucesso de vendas, impulsionado pela polo oversized de paetê que viralizou nas redes sociais, disparou os resultados da marca paulistana, que alcançou a marca de 10 mil peças vendidas e acumulou R$ 3 milhões em faturamento. Agora, com a proximidade da Copa do Mundo de 2026 em junho, a meta da fundadora Letícia Sena, de 41 anos, é dobrar o desempenho mensal e consolidar a virada estratégica da empresa rumo ao e-commerce direto ao consumidor.
A reestruturação e o estalo criativo
O fenômeno comercial não aconteceu por acaso, mas sim como resposta a um movimento preocupante que a CEO detectou em setembro do ano passado. Ao notar que as clientes tradicionais do atacado estavam reduzindo drasticamente as compras, pressionadas pela concorrência de grandes marketplaces e por um público final que prefere comprar direto de quem produz, a empresária decidiu agir rápido. A saída foi reestruturar a operação para abrir as portas do varejo, desta vez exclusivamente online, com um site próprio que ficou pronto em fevereiro deste ano, justamente para que a coleção Brazilian Core fosse lançada nele.
A polo oversized de paetê dourado, que se tornou o carro-chefe da coleção, nasceu de uma coincidência na mesa de trabalho. Sena avaliava amostras de golas polo em tecido verde e amarelo quando os olhos caíram sobre um retalho de paetê dourado. A combinação imediata deu vida à peça principal, pensada não como uma aposta na Copa do Mundo, mas como resposta a uma tendência de comportamento: o orgulho de ser brasileiro, descolado de qualquer disputa política.
Após o esgotamento relâmpago do primeiro lote, a empresária pausou toda a linha de produção de peças atemporais da fábrica (como blazers e conjuntos tradicionais) para colocar as oficinas parceiras, algumas trabalhando com a marca há 14 anos, em regime de força-tarefa, focadas apenas no paetê.
Em uma estratégia de tudo ou nada, Sena decidiu arriscar e produzir sem medo para não perder nenhuma oportunidade de venda. Ela conta que passou a embalar peças de madrugada com a família, dormindo cerca de quatro horas por dia.
A confirmação do acerto veio ao checar os relatórios de envio do e-commerce no fim de um dia de trabalho: Astrid Fontenelle e Bianca Biancardi haviam comprado os produtos no site de forma totalmente espontânea, sem nenhuma ação prévia de marketing ou assessoria. Desde então, o crescimento orgânico atraiu outras personalidades, como Viviane Araújo e Karoline Lima, e o estoque de tecidos foi ampliado para garantir o abastecimento durante o torneio mundial.
Celebridades como Karoline Lima e Astrid Fontenelle apostaram nas blusas da marca
Reprodução/Instagram
O início da marca
O sucesso maduro da Luna Marzo coroa uma trajetória de quase 16 anos baseada no aprendizado prático. Formada em Direito e Pedagogia, Sena começou o negócio em 2010 a partir de um momento de insatisfação profissional na empresa de seu pai. Sem capital próprio, usou o cartão de crédito emprestado do pai para adquirir as primeiras 12 peças no Bom Retiro (SP), aproveitou um CNPJ parado da mãe, que já havia tido uma loja de lingerie, e fotografou os itens com a câmera do pai no quintal de casa para postar no Facebook. As peças foram vendidas em 24 horas.
Leia também:
No primeiro ano, ela trabalhava na casa da mãe comprando, postando e atendendo os pedidos por telefone, já que o WhatsApp ainda não existia. Logo depois, alugou um pequeno estúdio comercial para receber clientes.
Como o modelo inicial consistia em revender no varejo roupas compradas no Bom Retiro, a virada para o atacado surgiu quando outros lojistas começaram a perguntar sobre os seus fornecedores e ela enxergou a oportunidade de mercado. A transição definitiva para a confecção própria ocorreu em 2013, um período de dois anos difíceis marcados por erros de modelagem e desperdício de tecidos por falta de experiência.
“Eu não sou formada em moda, mas eu tive a melhor escola que é na raça, aprendendo com tentativa e erro”, relembra a PEGN.
Nesse começo conturbado, após um fornecedor atrasar a entrega de uma coleção inteira no final do ano, ela precisou improvisar e alugou uma sala em cima de uma lanchonete no Bom Retiro por dez dias, abordando clientes em filas de marcas concorrentes para liquidar todo o estoque. Em 45 dias no início da jornada, ela já havia pedido demissão para se dedicar integralmente à marca, cujo nome surgiu da junção das palavras lua e mar em italiano. Nos primeiros tempos, a empresária andava com uma mala de roupas no porta-malas do próprio carro, apresentando os produtos de forma orgânica e descontraída.
A expansão geográfica e os pontos de virada
A marca acompanhou seu próprio crescimento mudando de endereço e de modelo de negócios ao longo dos anos. A jornada física começou na primeira sala comercial formal na Mooca, passou para uma loja pequena de rua no Tatuapé (onde também estocava tecidos no andar de cima) e expandiu para uma unidade focada em atacado dentro de um shopping no Brás. Posteriormente, Letícia migrou a loja de rua para o Anália Franco, onde ocupou um ponto na avenida principal por quatro anos antes de se estabelecer em uma casa imponente na rua de cima.
A pandemia de covid-19 foi o primeiro grande ponto de virada da operação. Com o fechamento forçado dos shoppings, que paralisou a unidade do Brás, Letícia concentrou todo o estoque no Anália Franco e trabalhou sozinha para atender o e-commerce, canal que a marca já dominava desde o início.
Na época, ela surfou a alta demanda por conjuntos casuais ao apostar na estampa tie-dye, esgotando o lote em dez dias. Quando o comércio reabriu, a empresária decidiu fechar permanentemente a loja do Brás, optando por manter o ponto do Anália Franco focado em maior valor agregado. Há três anos, o negócio deu mais um passo e migrou o atacado presencial para o polo do Bom Retiro, visando lojistas de butiques com tíquete médio mais alto e total liberdade criativa.
Atualmente, o atacado presencial no Bom Retiro ainda responde pelo maior volume de distribuição da Luna Marzo, representando de 60% a 65% das vendas. Contudo, por trabalhar com uma margem de lucro significativamente maior na venda direta ao cliente final, o faturamento do canal de e-commerce, que opera em um varejo exclusivamente online e sem novas pretensões físicas, já empata no lucro líquido com a operação de atacado.
Além da polo de paetê, a coleção inclui outras blusas, regatas, vestidos e conjuntos.
Todo o investimento inicial para a compra da matéria-prima pesada de paetê foi feito à vista, utilizando o caixa saudável e disponível da própria empresa, sem a necessidade de aportes financeiros externos ou de terceiros. Com uma equipe de cerca de 35 colaboradores internos e oficinas terceirizadas de longa data, o segredo da longevidade da marca para Sena é focar na agilidade do fast fashion: “ter a capacidade de ler o comportamento do mercado rapidamente e dançar conforme a música”.
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